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涂企流行“克制招商”:只求質量 不求數量

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【摘要】:
摘要:以涂飾商情市場走訪人員最新的反饋為例,2018年在終端市場對經銷商轉行情況的觀察匯總中,印象最深刻的是湖南水性科天某代理商的境遇:2016年,該經銷商頂著水性科天“經銷商加盟費最低為120萬”的硬性規定,繳費加盟,后續又投入一百多萬,將店面開設在紅星美凱龍賣場,但隨著水性...
   一年中,年前和年后這兩個時間節點最是涂料行業消息、觀點及戰略反饋最集中的時段。這些原生信息或主動或被動地經由企業、經銷商口徑,匯總到各輿論平臺,不同程度地傳達涂料產業舊風貌的延續,新趨勢的形成。其中,反映者眾多、但因局限于個體企業,熱點效應不明顯的“克制招商”策略,便是很容易被忽略的渠道新趨勢之一。
 
 
   2018年優波科不斷優化渠道,改變經營錯略,押寶“碧桂園”各地項目,聚焦高鐵項目,選擇性挑選適合公司發展的優質經銷商。這樣做的目的是為了優波科的可延續性發展,也為了更好體現產品和項目的價值。
 
   此外,優波科2019年堅持做重點市場,做樣板市場,放棄部分客戶,讓企業“慢下來”的思路;如今在選擇分銷客戶時會再三考量,適合共同發展的才合作;新開辟的工業漆渠道、高鐵應用涂料,企業渠道延展上的保守謹慎,等等。都昭示著,涂料行業基本實現由“撿到籃子就是菜”招商思維,向“只求質量,不求數量”招商思維的轉型進階。
 
從主流趨勢層面講,招商渠道開發由無序到有序,且發展前景可期,當然是件值得肯定的好事。但仍要正視的是,現在達成共識的升級效果,是靠漫長的時間成本投入,無數的市場實踐經驗累積,以及部分企業和經銷商付出退出行業的慘痛代價獲得的。
 
   自涂料行業由“賣方市場”變為“買方市場”以來,產品、品牌的競爭與日俱增。作為搶占市場先機最快速有效的方式,規模化發展經銷商、實施全國布局在一定時間內成為企業唯一倚重的策略。但跟風布局,大肆鋪排的泛濫,導致嚴重的招商問題,并出現了持續性后遺癥。
 
企業方面出于搶抓市場的考量,一味追求數量,加之后續監管機制乏力,使得各種經銷扶持政策亂飛,最終要么企業后期扶持不到位、造成經銷商流失,要么企業兌現承諾、卻付出極大成本。經銷商則是在缺乏對涂料行業深入了解,很難精準把控當地市場承受能力情況下,盲目投入且定位不明,損失慘重的例子比比皆是。
 
   如果上述兩種情況摻和在一起,更是一場“災難”。以涂飾商情市場走訪人員最新的反饋為例,2018年在終端市場對經銷商轉行情況的觀察匯總中,印象最深刻的是湖南某涂料代理商的境遇:2016年,該經銷商頂著“經銷商加盟費最低為120萬”的硬性規定,繳費加盟,后續又投入一百多萬,將店面開設在紅星美凱龍賣場,但隨著水性科天廠家支持乏力,加上持續高昂的成本支出,等到2018年上半年,涂飾商情市場人員再次來到當地市場,該店面已不見蹤影。
 
   而一旦品牌和產品在某地做壞了,不管出于什么原因,再想做起來就會很難,畢竟差名聲在外,想要消除影響就要花費很多時間和精力。累累教訓逼得企業不得不審視激進招商的危害,眾多企業不斷實踐的結果,就是目前“克制招商”趨勢成型及流行。
 
這個問題看似解決了,但業內還有很多和招商問題類似的痼疾存在,對企業和經銷商來說,最好抓緊時間做出升級改變,避免拉長時間造成的更嚴重后果,為自身進一步發展降低不必要的耗損。

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